Gründe für den Verkauf einer Immobilie gibt es viele, sei es um bei guten Verkaufsprognosen größtmöglichen Profit zu machen, eine Erbschaft, ein altersbedingter Verkauf oder sich ändernde Lebensumstände. Heute verrate ich Ihnen, wie Sie sich als Besitzer von Ein- oder Mehrfamilienhäusern auf Verkaufsgespräche richtig vorbereiten, typische Hindernisse am besten überwinden und wie sie gute Preise erzielen.
Der Verkauf einer Immobilie sollte in jedem Fall gut vorbereitet sein, denn gerade das überstürzte Handeln ist Stoplerfalle Nummer eins, wenn es um den Verkauf von Ein- oder Mehrfamilienhäusern geht. oft der Grund für einen zu geringen Verkaufspreis. Zunächst sollte sich ein Verkäufer bewusst sein, dass der Verkauf einer Immobilie zeit- und kostenintensiv sein kann. Im Durchschnitt benötigt man in Deutschland gemäß IVD-Zahlen sechs bis neun Monate für einen erfolgreichen Abschluss. Je nach Lage und Art kann der Zeitraum natürlich deutlich variieren. In dieser Zeit wird die Immobilie im Wert taxiert, hoffentlich so professionell wie möglich vermarktet und es werden mit Interessenten Verhandlungen geführt. Bereiten Sie daher akribisch alle relevanten Daten und Fakten zusammen. Unabhängig, ob Sie mit einem Immobilienmakler arbeiten oder es selbst versuchen möchten. Eine sehr schöne Liste zur Verkaufsvorbereitung habe ich bei myimmo.de gefunden.
Stolperfalle zwei, Preisermittlung: Immobilieneigentümer fangen in aller Regel mit einem zu hohen Verkaufspreis an, um „zunächst einmal zu sehen“ (das hören wir immer wieder) ob und wie potenzielle Käufer reagieren. Vorsicht, das ist definitiv ein fataler und grundfalscher Weg. Gerade die aufmerksamen Immobilien-Interessenten beobachten den Markt und bringen nachträgliche Preisänderungen mit einem Makel an der Immobilie in Verbindung. Daher sollte die Preisfindung gleich richtig professionell gemacht werden. Eine vordergründige mediale Marktbeobachtung ist ebenso der falsche Weg. Beim Vergleich der Angebote in der Tageszeitung oder in Internetportalen sehe ich nichts Exaktes, sondern lediglich irgendwelche Preise von irgednwelchen Objekten in unterschiedlichen Lagen. Jedes Objekt ist absolut einzigartig, sieht man mal von Plattenbau-Wohnungen ab. Von daher muss hier eine professionelle Bewertung vorgenommen werden und es müssen Zielszenarien erarbeitet werden im Sinne von „was will ich wie bis wann erreicht haben und was exakt tue ich, wenn dem nicht so ist?“
Stoplerfalle drei, die Präsentation: Die meisten Immobilien werden heute natürlich über Internetportale wie immoscout.de oder immowelt.de gesucht. Nicht nur dort spielt die Präsentation eine entscheidende Rolle. Potenzielle Käufer entscheiden in der Regel aisschließlich aufgrund der dortigen Angaben, ob sie eine Immobilie besichtigen wollen. Hier verkaufen Sie also zunächst den „Schein“. Ja richtig, wenn dem Schein keine Fakten folgen nützt das wenig. Das ändert aber nichts an der Tatsache, dass ein potenzieller Interessent zunächst Ihr Objekt als „Bild, Text und ggf. Kurzvideo“ sieht. Neben einer aussagekräftigen und fehlerfreien Beschreibung zum Zustand, der Lage und dem Preis sind professionelle Fotos wichtig. Dadurch werden ein Gefühl für das Wohnen vorweg genommen und ein erster Eindruck von der zu erwartenden Qualität vermittelt.
Stolperfalle vier, Besichtigung: Ist es dann mal soweit und Sie treffen sich mit Interessenten vor ort beim Objekt, geht es darum etwas zu verkaufen. Das hat nichts Anrüchiges und es bedeutet auch nicht, dass Sie mit marktschreierischen Methoden und einem Lügengebilde Ihr gegenüber über den Tisch ziehen sollen. Es heißt einfach, dass Sie der Verkäufer sind, jemand der etwas Werthaltiges an den Mann oder die Frau bringen soll und die richtigen Karten ausspielen möchte. Neben diesen persönlichen Implikationen spielt selbstredend der Besichtigungstermin selbst eine entscheidende Rolle. Wer hier die richtigen Akzente setzt, erhöht die eigenen Chancen eines interessanten Abschlusses beträchtlich. Noch einmal: Es geht nicht darum, dem Käufer etwas vorzuspielen. Nur um das „Lenken von Aufmerksamkeit“ auf die richtigen Umstände. Dass Ihr Objekt einer Grundreinigung unterzogen werden sollte, bevor Sie in die Gespräche gehen, vesteht sich von selbst. Ebenso eine Aufarbeitung und Beseitigung der optischen wie sachlichen Mängel. Nehmen Sie hier ein paarf Euro in die Hand, Sie werden das mehrfach zurück bekommen. Bedenken Sie: Sie verkaufen keine Ziegel und Fenster sondern immer den Traum dahinter. Sorgen Sie dafür, dass der Traum bestöblich angenähert wird.
Stoplerfalle fünf, Verkauf ohne Profi: Ich sag’s Ihnen, wie es ist, ich bin da heute gelassen: Wenn Sie es selbst versuchen wollen mit dem Verkauf, nur zu. Allerdings sollten Sie wirklich mal darüber nachdenken, ob Sie nicht die Expertise eines erfahrenen Immobilienmaklers in Anspruch nehmen wollen. Erfolgreicher, das heißt auch lukrativer, reibungsloser Immobilienverkauf ist heute fernab vom schnellen „Anzeige schalten, Geld kassieren“. Ein erfahrener Makler verkauft tagein-tagaus Immobilien und weiß daher zumeist um alle Stolperfallen und wie man sie umgeht. Sie bzw. die meisten Menschen dagegen treffen eine solch signifikante Vermögensentscheidung höchstens ein- oder zwei Mal im Leben. Immobilienmakler kennen das typische Proceder, wissen um Entscheidendes rund um Verträge, unterstützen den Käufer bei der Finanzierung und geben auch unsicheren Käufern Vertrauen und das Verhandlungsgeschick als wichtige, kostenlose Dreingabe. Hier noch ein sehr, sehr entscheidender Tipp, wenn Sie es dennoch selbst versuchen wollen: Wenn ein Käufer gefunden wurde, sollten Sie sich als Verkäufer vor der Unterzeichnung des Vertrages beim Notar eine schriftliche Finanzierungsbestätigung von der Bank seines Geschäftspartners vorlegen lassen. Lässt man sich von einer unverbindlichen und beweislosen Aussage täuschen, bemerkt man es im schlimmsten Fall erst einige Monate später, dass der Käufer eigentlich gar nicht bezahlen kann.
So, das war noch nicht alles. Daher kommen wir in Kürze noch einmal durch mit Teil zwei Immobilienverkauf.