Die derzeit gute Marktlage für Immobilien können nicht nur Käufer für sich nutzen. Auch Verkäufer profitieren vom gestiegenen Interesse an der Investition in Steine. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Erfolgreich zu verkaufen will gelernt sein. Hier hat der Immobilienmakler dank seiner Erfahrung die Nase vorn. Im zweiten Teil weisen wir auf weitere Schritte hin: potenzielle Käufer zu identifizieren, die Besichtigung zu führen und wichtige Unterlagen bereitzustellen.

Wie im ersten Teil beschrieben, haben Sie Ihr Haus für den Verkauf gut vorbereitet, indem Sie Renovierungsmaßnahmen durchgeführt haben, so dass Ihre Immobilie sogleich auf den ersten Blick einen guten Eindruck macht. Denn bei der Erstbesichtigung spielen vor allem das Aussehen und der Zustand des Hauses eine sehr wichtige Rolle. Sichtbare Mängel sollten behoben worden sein, bevor sich erste Interessenten ankündigen. Nicht unmittelbar sichtbare Mängel natürlich auch – denn früher oder später werden auch sie schonungslos aufgedeckt. Anschließend haben Sie Anzeigen in der Zeitung und im Internet geschaltet, so dass auch die Öffentlichkeit von Ihrem Verkaufsinteresse erfährt. Dabei zu geizen, kommt nicht gut an. Denn umso weniger Werbung platziert wird, desto länger kann die Verkaufsphase dauern. Und je länger ein Haus letztlich zum Verkauf steht, desto schwieriger ist es, einen guten Preis für den „Ladenhüter“ zu erzielen.

Nun stehen die potenziellen Käufer vor der Tür und wollen das angepriesene Objekt besichtigen. Zunächst gilt es zu unterscheiden, ob der Besucher ein tatsächliches Kaufinteresse hat. Wir kennen sie nur zu gut, die Immobilientouristen, die Freude und Freizeit am Besichtigen fremder Häuser mitbringen. Ein Makler kennt seine „Pappenheimer“. Nachfragen hilft – und es kann, sofern nicht aufdringlich, auch sympathisch, weil interessiert wirken. Auch die Frage nach der Finanzierung ist erlaubt, schließlich möchte sich der Verkäufer vergewissern, ob der Verkauf tatsächlich stattfindet. Es sollte auch genügend Zeit eingeräumt werden, so dass sich der Interessent alles in Ruhe anschauen kann. Also nicht drängeln und nicht zu viel reden. Schließlich möchte der potenzielle Käufer zwar Wissenswertes erfahren, sich aber auch selbst einen Eindruck bilden können.

Die Besichtigung selbst sollte ebenfalls gut geplant werden. Anwesend sein sollte der Eigentümer. Er muss aber nicht selbst die Besichtigung führen. Vielleicht haben Sie gerade eine charmante und in der Kundenansprache erfahrene Person an der Hand? Da der erste und letzte Eindruck haften bleiben, sollte am Anfang und Ende der Tour ein Glanzlicht vorgestellt werden. Dass der Eindruck auch nach der Besichtigung bestehen bleibt, ist unbedingt ein gut geordnetes Exposé vorzubereiten, denn Kaufinteressenten verlangen umfangreiche Informationen „an die Hand“. Es ist quasi die Visitenkarte. Auch nach weiteren Unterlagen wird stets mit großem Interesse gefragt. Deshalb sind beispielsweise Grundriss, Grundbuchauszug, Flurkarte, Energieausweis, eine Zusammenfassung von Modernisierungen und eine Nebenkostenaufstellung bereitzuhalten.

Obwohl wir im ersten und zweiten Teil einige Punkte aufgezeigt haben – der Verkauf einer Immobilie ist komplex und nimmt bei der Vorbereitung und Durchführung viel Zeit in Anspruch. Erfahrung und Wissen können auch hier nicht schaden – der Makler bringt beides mit und kann dem Verkäufer dabei viel Arbeit abnehmen. Vor allem auch bei der Festlegung eines angemessenen Preises – der richtige oder falsche entscheidet oft schon über Sieg oder Niederlage.